• Поддержка: Пн-Сб
  • +7 831 291 3184
  • info@delvek.ru
Mobile menu

Тренинг: Профессиональные Навыки Продаж Нижний Новгород (Professional Skills)

Тренинг: Профессиональные Навыки Продаж Нижний Новгород

Господа, прежде чем заказать тренинг Профессиональные Навыки Продаж Нижний Новгород внимательно ознакомьтесь с нашими рекомендациями. Программа тренинга и стоимость находятся ниже или скачайте здесь.

Почему уходят торговые представители и менеджеры по продажам?

Сколько, по-вашему мнению, составляет средний срок работы торгового представителя и менеджера по продажам в компании? Не будем брать в расчет тех, кто не прошел испытательный срок. Один, два, три года? Редко это бывает больше двух лет. Работая на своей территории и имея устоявшиеся контакты с клиентами, прирост клиентской базы 0 (нулевой). Новых клиентов не прибавляется. Если появляется новый клиент, то это скорее замена старого, который отвалился. Весь этот период торговый представитель (менеджер по продажам) исправно стрижет купоны со своих клиентов в виде продаж и выполнения планов, при этом развития масштабного не происходит.

Сотрудник, который работает в компании более двух лет, это довольно опытный продавец. Он, можно сказать, прошел период становления, наработал опыт, вытянул продажи и теперь мы его «бережём» как зеницу ока. Не напрягаем, не перегружаем работой,- ведь не дай бог его могут переманить конкуренты, он может завалить план или еще что-нибудь выкинуть. С кадрами проблемы. Набрать, обучить, передать клиентскую базу, и в дальнейшем получить первые результаты, процесс очень долгий, поэтому ни кто не хочет рисковать. Поэтому «жалеем» нашего продажника. Да и сам торговый представитель или менеджер по продажам не стоит на месте у него начинают подрастать крылья и проявляется звездная болезнь, которая большей частью является мнимой. В конце-концов сотрудник начинает, как говорят психологи «выгорать», т.е. терять интерес к однотипной работе, ему хочется чего-то нового и лучшего, он считает, что он всему научился и все сможет.

Как удержать торгового представителя, менеджера по продажам в компании?

Начальство начинает думать, как удержать столь важного и значимого сотрудника. Есть несколько вариантов:

  1. Повысить ему окладную часть,- пусть думает, что о нем не забыли. В итоге получается, что он работает столько же, сколько и новички, но его зарплата на порядок выше. Это какая-то несправедливость.
  2. Отдать ему крупных клиентов, чтобы с них он «получал» (но не «зарабатывал») больше. Это прямо как растление малолетних. В итоге он берется за крупных клиентов, забывая о своих более мелких.
  3. Предложить ему стать супервайзером или ведущим менеджером. В итоге, если у него нет управленческого таланта или навыка, компания не приобретает менеджера и теряет хорошего продавца, потому что он не вернется назад на должность торгового или менеджера по продажам.
  4. Предложить ему новую территорию, неизведанную. Зачем ему переходить на нее, если он существенно теряет в заработке? Даже после повышения оклада или бонусов, как правило хороших результатов не достигается.
  5. И т.д. (ваши предложения).

Вполне возможно, что у вас был положительный опыт удержания сотрудников и более длительный срок, но это скорее исключение, чем правило. Зачастую, торговому представителю (менеджеру по продажам) легче перейти на другую работу в ту же должность и начать все заново, но не в вашей компании.

Для чего развивать продавца (торгового представителя, менеджера по продажам)?

Предлагаем рассмотреть работу продажника несколько с другой стороны.

[1] Первое. Вы понимаете, что 100% дистрибуции не сможет достичь даже самый продвинутый и профессиональный торговый представитель или менеджер по продажам. (В своей практике, нам удавалось достичь 98% по ТОПовым позициям, но не более). Статичная дистрибуция, т.е. количество клиентов с которыми работает ваш сотрудник от силы достигает 75%. Это очень хороший (отличный!) показатель. Но задумывались ли вы над вопросом, а как повысить этот показательно до 90-95%. Только не надо вспоминать принцип Паретто, что всех наиболее важных и значимых клиентов торговый уже «окучил». Если спросите вашу «Звезду» почему он не работает с остальными клиентами, доводы будут более чем убедительные:

  • Плохо, отвратительно или вообще не платит за товар.
  • Сидит на постоянном откате от конкурентов (прокуплены, залистованы полки).
  • Это родственник торгового конкурентов.
  • Наша продукция у этого клиента не продается, там нет покупателей, которые могут покупать нашу продукцию.
  • У торгового представителя (менеджера по продажам) физически не хватает времени.
  • Мы ему не вовремя доставляли продукцию, косячили и он от нас отказался.
  • И т.д.

Поверьте, среди оставшихся клиентов есть очень жирные, но они не по зубам «Звезде».

[2] Второе. Почему бы не направить энергию «Звезды» на развитие территории? У него достаточно большой опыт работы с продукцией, он знаем многие нюансы, ему и карты в руки. Но, дойдя до 30-40% дистрибуции на новой территории торговый представитель, менеджер по продажам выдыхается. Дальше идут непробиваемые клиенты, аналогично вышеописанным.

Почему же такое происходит? Почему он не может дальше двигаться? И денег ему дают, и всячески поощряют, надеются на него, но дальше сдвинуться он не может.

Представьте себе такую ситуацию, что вы немного разбираетесь в автомобиле. Имеете представление, что авто не поедет, если в нем нет бензина, сел аккумулятор или залиты свечи. Но когда сталкиваетесь с проблемой, когда автомобиль невозможно завести, тут вы бессильны. Вы обращаетесь к специалисту, который реанимают ваше авто. Вы же не отрицаете, что кто-то может сделать, то что не можете Вы. Другими словами, Вы не можете починить ваш автомобиль, только потому, что у Вас недостаточно знаний, опыта и инструментов. Если Вы отучитесь на мастера-механика и попрактикуетесь, то Вы самостоятельно будете ремонтировать ваш автомобиль. Так что нам мешает сделать тоже самое и в работе торгового представителя или менеджера по продажам? Нам всего-навсего нужно дать больше знаний в области продаж, привить полученные навыки и в бой. Значит необходимо развивать сотрудников, необхоидмо постоянно увеличивать нагрузку на них.

Чему обучать опытного торгового представителя, менеджера по продажам?

Обучение продажам проводится как правило, либо в полях с наставниками, либо на тренингах по продажам. Опытные торговые представители и менеджеры по продажам уже по нескольку раз бывали на тренингах по продажам, которые вы организовываете для вновь прибывших сотрудников. После пары посещений подобных тренингов они говорят, что это уже сто раз все видели и слышали, а пословица «повторенье,- мать ученья» на них не действует. На тренингах подобные абитуриенты говорят, что преподаваемые методы преодоления возражений не работают. И эти презентации не имеют ни какого действия. И они правы! Потому что мы пытаемся 9-тикласснику дать букварь и учить его заново. Это неправильно, в плане использования самого ценного ресурса,- кадра продаж. Значит для него нужна другая программа обучения, более глубокие знания. Как вариант, в области продаж. Не берем в расчет НЛП.

Основное препятствие в работе сотрудника отдела продаж вызывает несогласие клиента. В базовых курсах продаж мы их называем «возражениями». Все высказывания клиента с нежеланием приобрести наш товар/услугу мы списываем на возражение, либо предполагаем, что оно ложное. Но к какому типу отнести высказывание клиента: «Мне ничего не надо», «Это меня не интересует», «Это чушь!», «Это не работает» и т.д.? Подобные высказывания, или правильнее их назвать - реакции клиента, необходимо по-другому классифицировать, более детально. Подобные реакции возможно разделить на безразличие, возражение, скептицизм. К каждой из этих реакций нужен свой индивидуальный подход. Именно эти подходы изучаются в курсе тренинга «Профессиональный Навыков Продаж»Заказать тренинг «Профессиональных Навыков Продаж Нижний Новгород» вы можете в нашей тренинговой компании позвонив по телефону +7(831) 2911266,  написав по e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , а также возможно сделать заказ на сайте www.consult.delvek.ru

Этот курс будет полезен только «взрослым» сотрудникам, тем кто работает в должности торгового представителя или менеджера по продажам от 1,5 лет. Относительно молодые сотрудники просто «не потянут» его, а вы выбросите деньги на ветер, это то же самое как привести ребенка на выставку экспрессионистов. До этого состояния нужно дойти, почувствовать жажду знаний.

Развивая своих сотрудников отдела продаж сейчас, вы имеете возможность значительно повысить их результативность в дальнейшем.

Каждый доллар вложенный в обучение персонала приносит порядка 30 (предположительно Брайан Трейси).

©2011 Бахтин Сергей, Нижний Новгород, Трениговая Компания "Делвек"

Программа тренинга: Профессиональные Навыки Продаж Нижний Новгород

  НАЗВАНИЕ ТРЕНИНГА:
    ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ (ТРЕНИНГ)
   АВТОР-ТРЕНЕР-ВЕДУЩИЙ:
    Бахтин Сергей Алексеевич/ Тарков Роман Александрович
   СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ:
    Тренинг расчитан на торговые компании, осуществляющие "активные" продажи большей частью лицом-к-лицу (тет-атет). Сотрдуников, отработавших в компании от 1,5 лет:
- для торговых представителей
- для менеджеров по продажам
- для супервайзеров
- для начальников отдела продаж
  ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
    Сформировать и развить у сотрудников профессиональные навыки продаж
  ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ:
    Задачи тренинга:
  • Реакции клиента. Согласие. Возражение. Безразличие. Скептицизм.
  • Почему возникают реакци клиента.
  • Техники работы с реакциями клиента.
  • Закрытие продажи. Техники закрытия продаж
Развитие навыков:
  • Умение распознать и идентифицировать реакцию клиента.
  • Умение отработать реакцию клиента.
  • Умение закрыть продажу.
  ФОРМАТ:
     3 дня по 9 часов. с 9:00 до 18:00
  МЕТОД:
   
  • Мини-лекции
  • Ролевые игры
  • Бизнес-кейсы (задачи)
  • Видеозапись с дальнейшим разбором
  • Работа в мини-группах и индивидуально
  ЧИСЛЕННОСТЬ:
    группа от 5 до 12 человек
  СТОИМОСТЬ:
    96000 рублей без НДС. (+Кофе-брейк, аренда зала, аппаратуры отдельно)
Заказать тренинг «Профессиональных Навыков Продаж Нижний Новгород» вы можете в нашей тренинговой компании позвонив по телефону +7(831) 2911266,  написав по e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , а также возможно сделать заказ на сайте www.consult.delvek.ru